Descripción
Blair Singer es considerado en la actualidad uno de los mejores facilitadores a nivel personal y organizacional con más de veinte años de experiencia. A través de la Blair Singer Accelerated Training, fundada por él, brinda asesorías a grandes complejos empresariales, lo que le ha dado un gran prestigio en la industria del entrenamiento corporativo a nivel internacional. Entre sus clientes se encuentran IBM, Deutsche Bank, Hyatt Ressorts Internacional, JP Morgan, Prudencial Insurance, Siemens Medical Instruments, entre otros. En su libro Vendedores perros, que hace parte de la colección Padre rico de Robert Kiyosaki, Singer asegura que un vendedor y un perro tienen muchísimas semejanzas y que, a partir de esta analogía, los miembros del departamento de ventas de una empresa pueden aprender multitud de estrategias para seducir a compradores potenciales. Para introducir esta similitud, el autor plantea preguntas como las siguientes:
- ¿A quién le encanta ir tras una varita?
- ¿A quién le encanta rastrear un olor?
- ¿Quién puede sacudirse la adversidad y regresas por más?
- ¿Quién soportaría casi cualquier cosa por una palmadita en la cabeza?
La respuesta a todos estos puntos es: “los perros y los buenos vendedores”. Y al hacer esta reflexión, Singer asegura que hay cinco tipos de vendedores perros y muchos cruces entre estos estilos: PIT BULL: Es el vendedor más agresivo y acaso el más estereotipado. Atacarán cualquier cosa que tenga siquiera un remoto aroma de prospecto. Su éxito viene por completo de fuerza y temeridad. Harán más llamadas, contestarán de manera satisfactoria más negativas y venderán más que cualquier otra raza, incluso cuando deberían retirarse. Cerrar tratas y manejar objeciones es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que tienen de ventaja en agresividad puede que les falte en tacto y estrategia. Los pit bull pueden ser muy ricos o estar muy frustrados y el entrenamiento es la clave.
GOLDEN RETRIEVER: Para esta raza, el servicio al cliente lo es todo. Operan con la creencia de que cuanto más des a tus prospectos, más te querrán y, al final, más te comprarán. De hecho, ruegan por la oportunidad de hacer favores al cliente. Para esta raza resulta imperdonable estar fuera de contacto con su cliente en un momento de necesidad. Los retriever sabios tienen éxito porque saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de su equipo las cifras crecerán y crecerán. ¡Sólo asegúrate que vendan algo de vez en cuando!
POODLE: Se halla en un lado más sofisticado de las ventas. Son muy inteligentes, aunque viven un poco tensos y muy conscientes de verse de maravilla. Sea que tenga fundamento en la realidad o sólo esté en su cabeza, los vendedores perros de este tipo viven y trabajan en un mundo de clase y glamour. Juzgan a la gente por las apariencias, a sus prospectos por el auto que tienen y pasan más tiempo en el centro comercial que en sus escritorios. Están increíblemente bien conectados y es probable que tengan la red más extensa y exclusiva de cualquiera de las razas. ¡Saben quién es quién y quieren que tú lo sepas! Esta raza de vendedores perros constantemente busca formas de llegar al mayor número de personas en la forma más simple. Es el mejor perro de mercadotecnia.
CHIHUAHUEÑOS: Son increíblemente brillantes. Son magos de la tecnología y probablemente la más intensa de todas las razas. Tienen que ser cuidadosos cuando se emocionan porque si nadie los supervisa hablan sin parar y su aguda perorata puede ocasionarle dolor de cabeza a todo el mundo. Pueden verse como si estuvieran funcionando con demasiada adrenalina, cafeína o gran velocidad. Son impecables en su búsqueda de conocimiento. Mientras los pit bull establecen el contacto inicial y los poodle causan impacto, los chihuahueños son absolutamente esenciales para presentar la prueba.
BASSET HOUND: Rara vez gasta más energía de la que necesita. Los basset hound no ladran a menudo, pero lloran y aúllan mucho, sobre todo cuando se trata de suplicar… ¡es su especialidad! El vendedor perro de esta raza siempre busca un hueso, pero se siente feliz si le regalan migajas más insignificantes. Cuando venden, tienen ese enfoque humilde, en ocasiones servil, diseñado genéticamente para lanzar una flecha de compasión directo a tu corazón. Si su mirada patética no te gana y rogar no funciona: ¡cuidado! Puede que estés a punto de experimentar el Plan B: de su cartera caerá al piso un acordeón de fotos familiares y escucharás historias de frenos, bicicletas y cuentas por pagar. No se detendrán ante nada para obtener una migaja de compasión. Su tenacidad sólo rivaliza con la del pit bull: la persistencia es su carta más fuerte. Nunca se desaniman cuando los rechazan. No conocen la renuncia. Son poderosos aliados: pueden ser extremadamente leales a sus amos, así como a sus prospectos y clientes. Ese talento para crear relaciones y su conducta confiable pueden hacer que ganen mucho dinero con el tiempo. A pesar de su rostro lúgubre, son excelentes perros de cacería. Se sabe que son capaces de rastrear el aroma más leve en varios kilómetros de terreno difícil.
Y además está el Gran Perro, que no es una raza sino un estado mental. No tienen paciencia para cultivar largos ciclos de ventas. Se especializan en cerrar tratos, entrar cuando el prospecto presta atención, la pluma está lista y el tintero lleno. Aunque más presente en algunas razas que en otras, el Gran Perro pertenece a todas. Tienen un agudo sentido del olfato para elegir a los comisionistas poderosos y a los perros adecuados con quienes mezclarse. No les gusta la autoridad, no soportan ladridos. Tienen corazones muy grandes y, como verdaderos héroes, pueden amarte hasta la muerte, hacer un desastre en un minuto y acabar con una jauría de coyotes al siguiente. En realidad, la raza promedio normal puede vender mucho más que el Gran Perro híbrido, con base en puro esfuerzo y volumen. Pero cuando llegue el Gran Trato, necesitarás un Gran Perro que maneje la transacción.
“Cuando sepas a qué tipo perteneces, podrás generar cientos de miles de dólares en efectivo para crear el estilo de vida que deseas. Aprenderás cuáles son tus fortalezas naturales y a convertirlas en resultados positivos para ti. También estarás en condiciones de identificar tus puntos débiles y evitarlos o compensarlos para generar un sí como respuesta en todos los aspectos de tu vida. Si eliges aprender los hábitos de los grandes vendedores perros, podrás conseguir cuanta riqueza desees”, dice Singer.
Y concluye: “Como las ventas pueden ser un deporte en equipo, tu habilidad para identificar talentos y razas en quienes te rodean tendrá un enorme impacto en tus posibilidades de alcanzar el éxito. Todas las personas que están en contacto con tus prospectos son parte de tu equipo. Seas gerente de ventas o miembro del equipo, si identificas las razas de tus colegas tendrás una herramienta extremadamente valiosa”. |
